あなたがまんまとハマッてしまった私たちの作戦

それにしても、はがきだけで、あなたに資料を請求させ、ここまで読ませてしまった私たちのDMには、いったいどんなチカラがあったのでしょう？　もちろん、あなたに「商店街を今よりももっともっと活性化させたい」という気持ちがあったのが一番大きな要因ですが、それにしてもおかしいですよね？私たちはそんなにクチが上手いですか？　それともあなたが「セールス大歓迎」なのですか？
いいえ。どちらも違います。あのDMはがきにもそう書いてありますが、あれには『読ませる・そして売れるDMはがきのしかけ』がたくさんあったのです。事例集の最後は、実例として、あなたにそれを暴露します。
ここでは、前回私たちがあなたに送らせてもらったDMはがきを見ながら楽しんでみてください。

１・見付けやすくて、一瞬でわかる
まず、はがき自体が普通の郵便はがきよりも少し大きなサイズです。次に、はがきの周りがよく目立つ明るい黄色でふち取られています。たったこれだけのコトで、あなたはこのはがきに一瞬目を留めました。そしてそれをちょっと眺めてしまいました。
すると上の方に、やはりよく目立つ赤い大きな文字で「小さな商店向け」とあります。小さな商店をやっていらっしゃるあなたは「自分に関係ある」と反射的に考えてしまいます。これらはすべて、まばたき1つほどの間に起きていて、ここまでがあらゆる広告の最初の勝負どころです。
そこで私たちは、もう1つしかけをしておきました。真ん中あたりにある「申込がカンタン」という黒い文字がそれです。赤・黄色とならんで、黒もまた非常に目立ちやすい色です。しかもそれが大きく書いてあります。
印刷物である以上、あなたは始めからこのはがきを「チラシかDMだ」と気付いていたはずです。ならば最初から「申込がカンタン」と書いておけば、これもまた反射的に「何の『申込がカンタン』なんだ？」と、やはり上の赤い文字に目をやってしまいます。
しかしまだ、あなたはそのはがきを「読む」気にはなっていません。そこで私たちは次のしかけに先回りします。

２・拾い読みでわかる
自分に関係があると思ったあなたは、次に全体をざっと眺めはじめます。
まずは「小さな商店向け」のすぐ下を見たことでしょう。すると「効果があがるDMはがき事例集を近日中にお送りします」となっています。
私たちのDMはがきは非常に長い文章が入っています。しかし、これまであなたの目に入った「小さな商店向け・効果があがるDMはがき事例集を近日中にお送りします・申込がカンタン」の3つのキーワードでほとんど内容が分かるようになっています。
さらにここまでで何のコトか分からない人でも、本文の赤い大きな文字や黒い大きな文字を見れば内容の90%以上が把握できてしまうようになっています。そしてその内容があなたにとって「役に立ちそうなモノ」であることに気付きます。
それでもまだ、あなたはそのはがきを「読む」気にはなっていません。眺めているだけです。
そこで私たちは、また大きなしかけをつけました。
上の方には「事例集を近日中にお送りします」とあるのに、下の方の赤い文字を見ると「許可をいただき次第、送付」となっています。その下には大きくＦＡＸ番号。
そうです。その事例集とやらは「ＦＡＸで許可」しないと送って来ないことに気が付くのです。ここで初めて、あなたは「どれどれ」と読む気になったのです。

３・読みやすい
確かに黄色は目立つ色です。しかし、その上に小さな文字が載っているのは非常に読みにくいものです。そこではがきの真ん中は大きな白にして、読みやすくしてあります。よく目立っても読みにくいはがきなんて、あなたはイヤだろうなと思ったからです。

４・売り込んでいない
私たちのはがきには「欲しい人には事例集を差し上げます」として、コレを買ってくれとは一言も書いてありません。しかも「電話して下さい」とも書いていません。一方的にＦＡＸを送ってくれるだけでいいですよとなっています。これは、「欲しい」と言ってもそのついでに何かを売り込みませんという意志表示と同じです。あなたはこれを見て「売り込まれないなら、タダだし、いいだろう」とついＦＡＸする気になってしまったのです。
でもこれで終わりじゃあありません。この次にもまたしかけがあります。

５・カンタンにできる
ＦＡＸ番号の下に、ご丁寧に指までさして「裏面が送付許可書になっています」となっていて、あなたはわざわざ新しい紙を持って来なくても、ウラ面に名前やら何やらを書けばすぐＦＡＸが送れるようになっています。ここを軽く見てしまう業者も多いですが、「出してみるか」という気持ちが薄れる前に行動を起こしてもらうのも重要なポイントなのです。

どうでしたか？「あぁ、なるほどねぇ」と思ってもらえたでしょうか。聞いてしまえばカンタンなものです。しかしこれらのことを知っている業者はと言えば非常に限られたものでしょう。
もしもあなたが「DMはがきを作ろう」と思われたなら、業者は良く選ぶことを強くおすすめします。・・・ちょっと宣伝っぽいですね。